SATIŞ YÖNETİMİNDE PERFORMANS ÖLÇME ve DEĞERLENDİRME SİSTEMLERİ EĞİTİMİ

Yer
: ByOtell, Kozyatağı İstanbul
Başlama Tarihi
: 14.01.2017
Bitiş Tarihi
: 15.01.2017
Süre
: 02 Gün - 14 Saat


Ayrıntılı Bilgi

Hedef Belirleme

  • Hedef Nedir: Bir Ölçüm veya Rakamla Tariflenmiş, Ulaşmak İstediğimizi Şeyi Belirten Söylem
    • Hedefler Neden Önemlidir?
      • Zamanımızı İşimiz için En Önemli Konu ve Fırsatlara Harcamamızı Sağlar
      • Şirketin Tek Bir Vücut Olarak Aynı Yöne İlerlemelerini Sağlar
      • Karar Alırken Bize Yardımcı Olur
      • Performansımızı Ölçer
  • Akıllı Hedef
    • Spesifik, Ölçülebilir, Erişilebilir, Gerçekçi, Zaman Sınırıyla Bağlanmış
  • Kötü Hedef
    • Klişe, Belirsiz, Gaza Getirici
    • Gerçekçi Olmayan
    • Ölçülebilir, Kesin Rakamlara Dayanmayan
    • Geniş (Yoruma Açık veya Yol Gösterici Olmayan)
  • Akıllı Hedef Soruları: Ne, Nerede, Ne Kadar, Ne Zaman...
    • Hedeflerle Yönetimin Üç Ayağı
      • Belirli Bir Zaman Süreci Konmuş ve İyi Tanımlamış Hedefler
      • Konulmuş Hedeflere Ulaşmak İçin Zamanlanmış Aktiviteler
      • Hedeflere Göre Performans Değerlendirmesi

Satış Hedefleri Belirleme Süreci

  • Satış Hedefleri Belirlerken Faydalanılacak 10 Temel Veri
  • Hedef Belirlerken Pazar Bilgisini Etkin Kullanmak
  • Satış Ekipleri ve Üst Yönetim Arasındaki Halat Çekmeye Son: Hedef Belirleme Süreç Yönetimi
  • Darboğaz Analizi (Belirlenen Hedeflere Ulaşmak İçin Şirket İçi ve Dışı Hangi Kısıtlat Var ve Nasıl Aşılır?

Satış Performansının Ölçümünde Karşılaşılan Zorluklar

  • Ekonominin, Rekabetin, Pazarın Diğer Dinamiklerinin Satış Sonuçları Üzerindeki Etkilerini Ayrıştıramamak
  • Pazar Bilgisi Olmadan Salt Geçmiş Rakamlar Üzerinden Hareket Etmek
  • Çaba Ve Sonucu Beraber Değerlendirmedeki Doğal Zorluk
  • Satışçı Motivasyonunu Yüksek Tutmak
  • Farklı Hedef Senaryolarının Bütçeye Yansımaları Üzerine Örnek Uygulamalar

Satış Performans Ölçüm Araçları

  • İki Temel Ölçüm Metodu ( Sonuç (Rakamsal) / Davranışsal (Gözleme Dayalı))

Satış Performans Kotaları (Sonuç)

  • Kota Nedir? (Kota Hedefle Yönetimi Getirir)
    • Kota Çeşitleri ve Uygulama Örnekleri
    • Ürün Birim Kotası
    • Kota Puan Sistemi
    • Kar Kotası
    • Aktivite Kotası

Satış Performans Kriterlerini Oluştururken Dikkate Alınması Gereken Noktalar

  • Yapılabilir Zorlayıcı Hedefler
  • Satışçı Performansını Engelleyen veya Sınırlayan Organizasyonel Darboğazların Tespiti ve İyileştirilmesi
  • Ödül ve Cezanın Birlikte Kullanılması
  • Satışın Tüm Performansına Etki Eden Diğer Departmanların da Hedeflendirilmesi
  • Hacimle Beraber Gelişme (Progress) Bazlı Kriterlerin Kullanılması
  • Satışçıların Hedef Belirleme Sürecine Aktif Katılımı (Hedeflerin Hem Yukarıdan Aşağıya Hem de Aşağıdan Yukarıya Belirlenmesi)
  • Performans Kriterlerinin Oluşturulmasından Önce Müşteri Segmentasyonunun Bitirilmesi
  • Satış Hedefi ve Kar Arasındaki İlişkinin Kurulması

Davranışsal Değerlendirme Kriterleri (Gözleme Dayalı)

  • Davranışsal Kriterlerin Oluşturulması
    • Tutum
    • Ürün Bilgisi
    • İnisiyatif Ve İş Bitiricilik
    • İletişim Becerileri
    • Eğitimlere Katılım Ve Başarı
    • Etik Davranışlar
  • 9 Temel Yetkinlik
  • Davranışsal Kriterleri Oluştururken Dikkate Alınması Gereken Noktalar
    • Ölçeklendirilebilir Ölçüm Sistemi
    • Yapılan İşe Uygunluk
    • Ortak Aranan Nitelikler
  • Hızlı Satışçı Değerlendirme Aracı (Yetenek Ve İstek Matrisi)
  • Davranışsal Değerlendirme Örnekleri

Score-Card Tasarımı

  • En Fazla 3 İle 5 Arası Sonuç Metric’leri
  • En Fazla 3 İle 5 Strateji Başarı Meticleri
  • Her Mertic İçin Sıralama
  • Günlük Güncellenen, Aylık Tutulan
  • Gelir Paketine Direkt Bağlı

Gelir Paketinin Oluşturan Alt Kavramlar Ve Tanımları

  • Maaş, Komisyon, Prim, Özel Ödüller, Uzun Vadeli Teşvikler, Terfi

İyi Tasarlanmış Bir Gelir Paketinin Sağladıkları

  • Performans Beklentilerini Çok Net İletir
  • En Önemli Hedeflere Odaklanma Sağlar
  • En Üst Düzeyde Satış Eforu Vermeleri İçin Satışçıları Motive Eder
  • Akıllı Zaman Ve Saha Yönetimini Teşvik Eder
  • Satışçılar Arası Rekabeti Sağlar Ve Ödüllendirir
  • Başarılı Satışçıları Şirkete Sağdık Hale Getirir

Gelir Paketi Parametrelerinde Satışçının Çıkarlarıyla Şirketin Çıkarlarını Eşgüdümlemek ( Doğru Eşgüdüm Olmayan Vakalar )
Hedef Alt Kategorileri ( Gelir Hedefleri, Kar Hedefleri, Müşteri Hedefleri, Ürün Hedefleri, Finansal Hedefler, İK Hedefleri )
Hedef Gelir Kavramı Nedir ? On Target Earning-OTE ( OTE’ye Göre Riske Atılan Gelir İçin Yüksek Performans Getirisi İkiye Katlanır )
Prim Ve Komisyon Uygulamalarının Etki Karşılaştırması
Gelir Modeli Hangi Koşullarda Nasıl Değiştirilir?

  • İletişimin Önemi
  • Geçişin Planlanması

Kriz Dönemlerinde Paket Uygulama
İyi Bir Gelir Paketinin Özellikleri

  • Risk(X1)/Ödül(X2)
  • Sonuç Ve Süreç Hedefleri Dengesi
  • Doğru Satış Datası Alt Yapısı
  • Farklı Satış Kanallarına Uyum (Tele-Satış, Web Satış, Teknik Destek)
  • Kişisel Ve Takım Satışı; İç Ve Dış Satışçılar Arasındaki Denge

Gelir Modelinin Uygunluğunun Kontrolü Ve Değerlendirilmesi

  • İş Hedefleri İçin Destek
  • Ödeme Seviyelerinin Uygunluğu
  • Satışçıların Algısı
  • Teknik Hesaplama Uygunluğu

Farklı Gelir Paketi Modellerinin Uygun Kullanımları Ve Birbirlerine Mukayeseli Avantaj Ve Dezavantajları

  • Yalnızca Satış Komisyonu
  • Kar Bazlı Komisyon
  • Düz Maaş
  • Maaş Artı Komisyon ve / veya Prim
  • Komisyon Artı Prim
  • Takım Satışı Gelir Paketi

Performans Değerlendirmesinin Amaçları Ve Sağladığı Faydalar
Performans Değerlendirme Metotları

  • Her Metodun İçermesi Gerekenler
  • Grafik Değerlendirme Ve Kontrol Listesi Metotları
  • Sıralama
  • Ölçeklendirilmiş Davranışsal Değerlendirme

Performans Değerlendirmesinin Girdileri Ve Çıktıları
360 Derece Geri Bildirim Sistemi
Etkin Bir Performans Görüşmesi İçin Gerekenler

  • Karşılıklı Hazırlık
  • Değerlendiren Ve Değerlendirilen Açısından Sorumluklar
  • Zamanlama
  • Sonraki Aksiyon Adımlarının Belirlenmesi

Eğitim Tarihi ve Yeri:
14/ 15 Ocak 2017 Cumartesi/Pazar 10:00 – 18:00
ByOtell, Kozyatağı - İstanbul

EĞİTMEN:
CEYHUN YEŞİLŞERİT

1982 Yılında İstanbul Üniversitesi, İktisat Fakültesi'nde lisans eğitimini tamamlayan YEŞİLŞERİT, daha sonra İstanbul Üniversitesi Sosyal Bilimler Enstitüsü'nde Uluslararası İşletmecilik ve İşletme Fakültesi İşletme İktisadı Enstitüsü'nde İşletmecilik Uzmanlaşma programlarına katıldı.
Katılmış olduğu birçok yurtiçi ve yurtdışı eğitimler içerisinde Birleşmiş Milletlere bağlı Cenevre’de yer alan eğitim kuruluşu ITC'nin "Trade Tutor" Eğitimi ve Avusturya, Karl Heinz Sebastian okulunun geliştirdiği "Power Pricing" Eğitimi de bulunmaktadır.
1982 yılında başladığı profesyonel iş yaşamının bir bölümünü yurtdışında çalışarak geçirdi (Irak, Suudi Arabistan, ABD ve Rusya Federasyonu). 1996 Mart ayından 2009 Aralık ayına kadar 13 yıl uzun bir dönem Güney Avrupa Bölge İş Geliştirme Müdürlüğü de yaptığı Pipelife International Holding'in Türkiye'deki yatırımı olan Arılı Plastik A.Ş.de çalışmıştır. 2005-2006 dönemimde Pipelife Business School mezunu olarak yurtdışında ve yurtiçinde şirket içi eğitimlerde de eğitmen olarak görev almıştır.
ITC’nin Ulusal Danışmanı olarak Türk İhracatçılar Meclisi eğitimi projesi de dahil olmak üzere İGEME, İSO, Orta Anadolu İhracatçılar Birliği ve Ege İhracatçılar Birliğinin birçok eğitimlerinde eğitmen olarak görev aldı.
Konuk yazar olarak Haber Türk Gazetesi ve çeşitli dergilerde de Dış Ticaret, Satış, Eğitim ve Kariyer Planlama konularında yazıları yayınlanmıştır. Uzun yıllar çalıştığı şirketleri temsilen katıldığı Dış Ekonomik İlişkiler Kurulunun çeşitli iş konseylerinde özellikle Bağımsız Devletler Topluluğu ile yapılan yurtiçi ve yurtdışı toplantılarında görev almıştır.
Uzun yıllardır İstanbul Ticaret Odası’nın başarısı uluslar arası platformda ödül alınarak kanıtlanmış İhracata İlk Adım Projesi’nde İTO Danışmanı olarak görev yapmıştır. Şu anda 7. Etabı gerçekleştirilen programın 2009 yılında metodolojisini redakte etmiştir. Yine, İTO tarafından Türkiye’nin başarılı KOBİ’leri yarışmasında dallarında birinci seçilmiş şirketlerine “Pazarlama, Satış ve Yönetim Danışmanı” olarak danışmanlık ve eğitim hizmeti vermiştir.
2011 Yılı başından itibaren T.C. Başbakanlık Dış Ticaret Müsteşarlığı tarafından “Uluslararası Rekabetçiliğin Geliştirilmesi” tebliği çerçevesinde “Uzman Eğitmen” olarak akredite edilmiştir. Bu kapsamda Antalya, Denizli, Mersin ve Gaziantep de “Dış Ticaret Yüksek Uzmanlaşma Programı” eğitmeni olarak görev yapmaktadır.
Birleşmiş Milletlere bağlı Cenevre’de yer alan eğitim kuruluşu ITC'nin "Trade Tutor" eğitimini alarak "BMS (İş Yönetim Sistemi)" öğretisi ve araçlarının kullanımı konusunda süregitmekte olan eğitimlerde görev almaya devam etmektedir.
YEŞİLŞERİT, “Dış Ticaret, Uluslar arası Pazarlama Stratejileri, Kurumsallaşma” konularında Eğitmen/Danışman olarak bilgi ve deneyimleri Rönesans çatısı altında paylaşmaktadır.

Ödeme Koşulları ve İndirim Alternatifleri:
Program Bedeli; 900,00 TL + KDV (%18)
Eğitim bedeline uygulama örnekleri ile birlikte ders kitapları ve coffee-break ikramlar dahildir.

  • 2 kişi katılımlarda % 5, 3 – 6 kişi katılımlarda  % 10 indirim uygulanmaktadır.

Yayın
Katılımcılarımıza hem eğitimi takip edebilme, not alabilmek hem de ileride gözden geçirebilmeleri için Rönesans tarafından özel hazırlanmış kitaplar ve uygulama örnekleri verilecektir.
Ayrıca www.ronesansakademi.com portalına kullanıcı adı: ad_soyad, şifre: xxx  yazarak girebilir ve eğitim süresince derslerin takip edilebildiği, sınıf içi mesajlaşmaların yapılabildiği sanal sınıf ortamından yararlanabilirler.



Kayıt Formu









       

EĞİTİM KATALOĞU

UZMANINA DANIŞ